“我家的貨不好賣!”

是的，我知道你總會發出這樣的感慨

然而這并不奇怪，客觀地講，產品好賣才是一件低概率的事件

為什么這么講?

因為這個時代的商品實在太豐富了，豐富到無論你做什么，都有大量大量的競爭對手跟你搶客戶。而且，很不幸的是，除了牌子，他們的產品跟你的幾乎沒什么區別

必須承認，同質化競爭是商業社會的主旋律

想想吧!當消費者為某種需求去選擇產品時，他光是比較不同品牌的產品，就要花大量的時間。你被選中的機會，是1除以所有競爭對手數量的總和

而且更悲慘的是，甚至很多競爭對手來自其他行業，比如你是賣口罩的，忽然發現很多客戶去買了鼻塞……

 

 

所以產品只能像古代的妃子一樣，等待顧客的臨幸?

當然不能坐以待斃，面對糟糕的狀況，你可能會想到打廣告

打廣告的目的，本質上就是爭取一個優先選擇權

然而打廣告也不是一件輕松的事情，你會打廣告，別人也會。無論在多么獨特的宣傳渠道上，都能看到競爭對手的蹤跡

怎么辦?

既然躲不開，那就開干吧!

當然，我不是讓你磨好菜刀去血拼。我的意思是，無論你從事什么行業，最后的競爭，都會變成廣告內容上的競爭

因為產品同質化不可避免，但廣告同質化，可以避免

這句話的另一種說法，是認知競爭決定一切

年前，我曾經在《你引以為傲的“賣點”，很可能只是一種“偽創新”》中提到過，將來商業社會的競爭，很大程度上是認知的競爭，而認知競爭的主要手段，就是廣告

出色的廣告比比皆是，而它們之所以出色，在我看來，都是在消費者心中樹立了差異化的認知優勢

在這里，社長為大家總結出4種廣告方法，幫你擺脫同質化競爭

事實上，它們是按照消費者的認知流程一步一步起作用的，即產生需求→激發需求→尋找滿足需求的方式，而在第四個環節，我們會再次討論廣告創意

方法1——尋找獨特的需求

還記得“怕上火，喝王老吉”的案例嗎?

我想你不會忘記，因為這句話產生了強大的力量

甚至很多其他品牌紛紛跟進，比如九龍齋

 

 

單純的句式模仿很簡單，難的是弄清楚成功案例背后的奧秘

為什么這類廣告文案會起作用?

關鍵點在于，它們尋找到了一個獨特的需求，或者需求場景

什么樣的需求算“獨特的需求”?

社長認為，如果一種需求沒有很好的解決方案，那么它就是一個獨特的需求

比如吃辣的時候，會害怕上火，但只去狂喝白開水又覺得心里不太踏實

那么有沒有其他的解決方案?

回想一下，在王老吉打廣告之前，還真沒有哪個飲料品牌主打這個需求

王老吉廣告打出來以后，在消費者心里，這個需求就是專屬于王老吉的

所以，塑造品牌差異化的第一個方法，就是找到一個無人占領的獨特需求

那么如何尋找獨特需求?

常規的做法，是從“人群、場景、用途”三個角度去尋找，即“哪些獨特的人群在什么獨特的場景下滿足了哪種獨特的用途”

說起來有點繞，我們舉個例子，比如你生產了一種瓶裝水(水是最同質化的東西)

從獨特需求入手，你就要去找一個對瓶裝水獨特的需求，比如社長知道有一部分人，從來不喝自來水，都是將瓶裝水買來燒著喝

那么我們可以從這個點入手，寫出獨特的廣告訴求——

 

 

另一個例子，有個臺灣的瓶裝水品牌，叫“多喝水”，它的廣告訴求是這樣的——

 

 

它也是找到了一個對水的“獨特需求”——沒事兒的時候喝點水

看，即使最同質化的瓶裝水，通過尋找獨特的需求，也能塑造差異化

方法2——激發需求的獨特方法

如果你實在找不到一個無人占領的獨特需求

那么我們還可以想辦法在“激發需求”的環節做的不一樣

事實上，要想在這個環節發揮作用，你需要對人性有很深刻的了解

在《文案這樣寫，更有說服力》中，社長給大家分享了四種增強說服力的方式——承諾改變、顛覆傳統、借用感慨、指出真相，這些都是為了激發消費者的某種需求

其他的方式還有很多，比如“指出行為收益”——將消費后帶來的收益，直觀的展現出來

 

 

再比如“尋找常規觀念的支持”——找到一種消費者可以接受的常規觀念，并做對比

 

 

理論上，你掌握了多少人性的特點，就有多少種激發需求的獨特方法

篇幅有限，以后社長會逐漸將各種方法分享給大家

方法3——滿足需求的獨特方式

這塊的內容，大家應該比較熟悉，就是大家經常講的“賣點”

同一個需求，你可以滿足，別人也可以滿足，那么你有哪些優勢?這些優勢可以給消費者帶來哪些獨特的好處?

提起這些問題，想必你會有很多很多的答案

社長曾提到過，只有產品特點有利于說服消費者的時候，這個賣點才是有意義的，即認知>產品

社長將這種可以說服消費者的獨特賣點，稱之為“絕對說服點”

想象一下，消費者準備給家里買一些瓶裝水，并搜索出了一大堆的瓶裝水品牌，擺在他面前的，有A品牌、B品牌、C品牌……那么他是怎么最終下定決策的呢?

很簡單，哪種產品的特點最能說服他，他就選擇哪種產品

比如A品牌說自己是山泉水，水質天然;B品牌說自己是27層凈化過的，你喝的水超干凈;C品牌說韓國歐巴都在喝我哦，你要跟上潮流……

 

 

這些特點，都在強調產品帶來的某方面的獨特收益

而你的瓶裝水，要強調哪方面的產品收益?

這個問題，社長給不了你答案，去調研你的消費者吧!看看到底哪個點最能打動他們，找到這個“絕對說服點”，然后反過頭來，在自己的產品中為這個說服點尋找支撐點

但是有一個原則要把握好，就是這個說服點一定要是獨特的，否則又會陷入同質化競爭

方法4——廣告創意的獨特性

前面三個環節，都是在圍繞“消費者需求”來塑造認知的獨特性

如果把他們全部拋開不談，從某種意義上，廣告創意本身也可以塑造獨特性

事實上，在全民娛樂化時代，人們不僅會為需求買單，也會為樂趣買單

很多廣告，為大家提供了很多樂趣，獲得了大量的傳播

比如“你是我的優樂美”

 

 

比如“下雨天，音樂和巧克力更配哦”

 

 

再比如“餓得跟林黛玉似的”

 

 

人們往往樂于討論并傳播有意思的內容，包括廣告

在《什么樣的文案，算“有創意”?》一文中，社長提出一個觀點，即廣告創意的本質，就是激發討論并引起傳播

在激發討論這塊，有個忠告，就是不要輕易嘗試去創造出一種熱點話題(除非你有很強的創意能力)，而應該去和人們本來就熱衷于討論的話題相結合

社長將這種結合，稱為品牌贊助

比如很多人關心的“堵車”“霧霾”“通貨膨脹”……這些話題本身就帶有傳播性，我們要做的，就是將自己的品牌信息以一種好玩的方式植入進去

 

總之，如果你在產品需求環節實在找不到擺脫同質化的方法，嘗試打一個創意廣告吧!

結語

過去，我們認為酒香不怕巷子深

后來，我們發現酒香也怕巷子深

現在，我們不僅害怕巷子深，還驚訝地發現，好酒越來越多了

我們努力努力再努力，就是為了讓我們的酒，香出特色，香出創意，香出銷量來

在今天這篇文章里，社長分享了自己總結的4種擺脫同質化的廣告方式

希望可以幫到你